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贝德玛如何战胜年销10亿的“贝德玛卸妆水”?

http://njam11.com/caizhuang/ 2019/5/15 18:50:43 阅读数: 171

贝德玛入华9年,遇到的很强对手是贝德玛自己。

在我国,贝德玛被视作卸妆水的代名词。产品行销全国,是很多化妆品店经营的标配,销售连续9年高速增长,去年还创下了超10亿元的销售记录。

但也因此,世人对贝德玛以“卸妆水品牌”、“爆品”、“引流品”等判断一言蔽之。众多化妆品店四处寻找安全有效且服务全面的进口护肤品,却略过了在入门处引流的贝德玛洁肤液之后的贝德玛。

如何突破贝德玛已有的品牌印象,让大众更全面认知品牌本身?贝德玛CEOAntoninGodin的选择是通过化妆品店渠道将贝德玛在国内的行业形象标签,从“爆品”升格为“品牌”。

为什么选择化妆品店渠道?

“因为只有线下才能建立起一个完整的品牌”,AntoninGodin进一步解释,“我国的化妆品店渠道总让我想到欧洲的药妆店,你进去以后会被他们的店员热情地接待,用专业知识介绍很适合你的产品,成为你信赖的对象。对于化妆品品牌来说,这样的线下渠道必不可少。”

不可否认,当前许多化妆品店仍有其局限,他也发现,许多店铺“缺乏专业知识和服务,同时许多经营者过于看重眼前的利益,而忽1分彩外挂视了长期发展的价值所在”。

为帮助化妆品店渠道突破与成长,贝德玛发起“挑战新肌愈”项目,计划6月初落地。活动旨在通过专业培训和比赛,为渠道培养出500家生物科技护肤示范店及500名专业的生物科技护肤BA,以专业服务和体验帮助化妆品店重塑核心竞争力,寻得新零售环境下生存发展方向。

贝德玛不止是卸妆水品牌

对于国内消费者而言,贝德玛几乎是卸妆水的代名词,但对其本土法国消费者来说,它是具备安全和功效的生物科技护肤的品牌代表。

贝德玛是一个秉承“生物科技解决肌肤问题”理念而创立的品牌,1985年诞生于法国里昂,拥有同名生化科技实验室。在这个实验室里诞生的首款明星产品就是贝德玛多效洁肤液,即我国熟知的卸妆水。

没有广告没有代言,仅凭安全有效而获得推荐,贝德玛多效洁肤液在上市后迅速风靡法国市场,并行1分彩骗局销全球,创下了每1分钟就能卖出8瓶的记录。

2011年,贝德玛在上海成立子公司——上海贝德玛化妆品贸易有限公司。多效洁肤液正式进入我国,不久便以安全有效的卸妆水声名鹊起,热销全国。

2016年,国内彩妆市场繁荣,卸妆市场随之扩大,贝德玛也因此迅速扩大市场,并在化妆品店渠道几乎成为店铺标配产品。

AntoninGodin在2017年到任我国区CEO后,便深入一线市场,走访化妆品店。他发现许多未获授权店铺都在销售贝德玛洁肤液。但遗憾地是,许多店铺都只是跟风销售,且对贝德玛其他产品以及品牌本身知之甚少。

正因此,AntoninGodin确立了以洁1分彩外挂肤液为中心,同时积极拓展其他品类的全面品牌化策略。一方面,贝德玛加大线上投入,通过在小红书、微博等社交平台种草的方式突出产品特性。另一方面,在线下通过校园行等活动以及培训等方式,以优质产品和专业服务向消费者建立品牌印象。

三年的积累投入,让贝德玛不仅实现了销售的增长,也建立了更多与消费者的链接点。去年仅洁肤液品类便销售超过1000万瓶,销售额首次突破10亿元。而在渠道上,贝德玛已拥有超过3600家商超网点、近4000家化妆品店和200多家线上合作店铺。

如今我国已成为贝德玛全球第二大市场,规模仅次于法国本土市场。贝德玛我国区CEOAntoninGodin预计未来3至5年,我国市场有望超越法国本土成为一大市场。

赋能化妆品店发掘增长新机遇

在AntoninGodin看来,无论是贝德玛的品牌化还是市场的整体发展,化妆品店渠道都扮演着重要角色。

“未来3到5年内,我们将在化妆品店渠道持续投入,以此确保化妆品店渠道能够将我们高标准服务和高品质的产品传递给消费者。”

为什么如此看重化妆品店渠道?毕竟当前许多国际和本土品牌在我国市场1分彩骗局都将重心逐渐转移到线上,线上流转快,且更容易创造记录。

“因为贝德玛想要打造品牌,而只有线下才能建立一个完整健康的品牌”,AntoninGodin强调。“线上线下对贝德玛来说,就好比自己的孩子,或许一个身体强壮一点,一个身体弱一点,但他们都是我的孩子,我不能因为他强壮就只照顾他,或者因为他身体弱就放弃。只有两个都在健康成长,品牌才能稳定且健康地发展。”

AntoninGodin透露,如今贝德玛的线上线下渠道都处于持续增长阶段,对整体业绩的贡献趋近相同。

更何况,线下渠道有线上渠道不可替代的优势,这是AntoninGodin在曾经的工作中感受到的,“在法国的药房里,他们的工作人员总是用热情的服务和专业的知识,帮助顾客选择合适产品,取得他们的信任和忠诚。这种感情上的链接和完整的体验是线上永远无法做到的。”

而就我国来说,化妆品店就是类似的存在,AntoninGodin越了解越觉得这个渠道才是我国市场的核心。事实上,从他了解的数据来看,目前我国整体化妆品销售的60-70%仍来自于线下。

诚然,当前的化妆品店的确存在很多问题,不够专业和服务不到位是关键症结,正因此,贝德玛要将高标准的服务准则和专业的知识传递给他们,这需要耐性。

不过,AntoninGodin也发现一批更加专业和有优质服务的化妆品店正在出现。这批店铺的经营者正是品观APP发掘的80、90后的新青年店主。

“我觉得他们非常棒,对他们的发展十分有信心”,AntoninGodin兴奋地表示,之前他去访店时,看到很多设计装饰别致的店铺,风格完全符合新一代消费者的审美观,不仅如此,他们还专门辟出彩妆区和护肤区等功能分区,给顾客充分护肤美容体验。此外,一些店铺打造了后院专区,提供美容SPA和按摩服务。

AntoninGodin总结道,“这就是店铺的价值和魅力所在,这也是线下渠道能与线上比拼的核心竞争力。”

为了让更多的店铺能具备这样的竞争力,贝德玛发起“挑战新肌愈”项目,活动将于今年6月1日启动,届时贝德玛将在全国几千家合作店铺中筛选出2500家店铺参加活动,通过培训和比赛,培养出500家示范店及500名专业BA。决赛选出的24名BA,将有机会前往贝德玛法国总部,参观工厂、领略法国的美丽风光。

更值得关注的是,为了保证店铺的长期良性发展与提升。贝德玛还将提供数百台肌肤测试仪、注氧仪等美容仪器给店铺,以保证顾客的良好体验。

“我相信,通过此次活动,贝德玛能让我国3到5线城市的中产阶级家庭,也能接触到、购买到优质产品和高品质服务”,AntoninGodin信心满满地展望。

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